Concessionari verso il modello agenzia: l’analisi di Deloitte

Il settore automotive sta attraversando diverse evoluzioni in questi ultimi anni e una delle trasformazioni più attese vuole i concessionari come modello d’agenzia. Sulla spinta di diversi produttori, infatti, la rete di vendita del settore auto potrebbe trasformarsi in modo sempre più marcato, puntando sempre di più sulla vendita diretta, o su di un sistema ibrido, rispetto alla vendita tramite una rete di concessionari. Si tratta di una tendenza che, nel corso dei prossimi anni, potrebbe diventare sempre più rilevante e marcata tra i produttori di auto. A far luce su quello che potrebbe essere il futuro della vendita di auto è l’analisi di Deloitte che ha pubblicato il White Paper “L’evoluzione del settore verso l’agency model”.

DA CONCESSIONARI AD AGENZIE: IL FUTURO DELLA VENDITA DI AUTO?

Diversi produttori di auto presenti sul mercato europeo delle quattro ruote puntano a trasformare il modello di vendita e distribuzione sul territorio dei propri veicoli. Il meccanismo “tradizionale” prevede quello che viene definito “modello con concessionario”. In questo sistema, tra la casa produttrice e i clienti finali c’è una rete di concessionarie. Di fatto, il produttore vende indirettamente i suoi veicoli, sfruttando la rete di concessionarie presenti sul territorio. In contrapposizione a questo modello si sta sviluppando, sempre di più, un “modello di vendita diretta”. In questo caso, tra la casa produttrice e i clienti finali c’è un agente di vendita, che trae profitto dai contratti d’acquisto sottoscritti dai clienti tramite una commissione prestabilita, oppure un canale distributivo proprietario.

COSA SPINGE I PRODUTTORI VERSO UN MODELLO D’AGENZIA PER I CONCESSIONARI

Alla base di questo processo di trasformazione dei meccanismi di vendita c’è la necessità di massimizzare i profitti, ottimizzando l’intero sistema di distribuzione e logistica, recuperando marginalità sul singolo modello venduto e riducendo i costi di distribuzione. L’obiettivo deve essere raggiunto, però, mantenendo inalterata la visione strategica del brand e garantendo una giusta remunerazione anche all’intermediario che, di fatto, rappresenta la casa produttrice agli occhi della clientela. Le necessità dei singoli produttori devono però fare i conti con un mercato che, lato consumatori, è fortemente radicato a meccanismi rodati. Le nuove tecnologie e la crescita dell’utilizzo dei canali online non sembrano, per ora, aver scalfito i sistemi tradizionalmente accettati per l’acquisto di una nuova auto.

COSA VOGLIONO I CLIENTI? PER GLI ITALIANI L’ACQUISTO DELL’AUTO SI FA DI PERSONA

L’indagine di Deloitte ha preso in considerazione anche un dettaglio fondamentale legato a quella che potrebbe essere l’evoluzione dei concessionari e il loro ruolo per il futuro della vendita di auto. Circa l’83% degli utenti italiani, infatti, preferirebbe acquistare di persona la prossima vettura, ad esempio affidandosi alla concessionaria di fiducia. Questa percentuale tocca un massimo dell’88% tra gli automobilisti con più di 55 anni. Da notare, però, che anche i giovani sembrano preferire un approccio più “tradizionale” all’acquisto di una nuova auto. Il 79% degli utenti tra 18 e 34 anni preferirebbe acquistare un’auto di persona. La stessa percentuale viene registrata anche nella fascia di età tra i 35 ed i 54 anni. Un processo parzialmente virtuale o interamente virtuale viene scelto solo da una percentuale ridotta di potenziali nuovi acquirenti. Da notare che l’81% dei consumatori intendono acquistare l’auto direttamente presso una concessionaria autorizzata (55%) o indipendente (26%). L’acquisto diretto dalla casa produttrice viene preferito appena nel 5% dei casi.

L’ACQUISTO ONLINE NON CONVINCE I CONSUMATORI ITALIANI

Gli acquisti online sono in continua crescita, in quasi tutti i settori del commercio. Per il mondo dell’auto, come rileva l’indagine di Deloitte, c’è ancora tanta strada da fare per superare la diffidenza da parte dei consumatori italiani verso gli acquisti online. L’80% dei potenziali acquirenti intende vedere di persona il veicolo prima di completarne l’acquisto ed il 37% intende effettuare un test drive prima dell’acquisto. Il 33%, inoltre, non si fida di comprare un’auto online ed il 36% non vuole rinunciare alla possibilità di negoziare il prezzo di persona. Da notare, inoltre, che, tra i consumatori disposti ad acquistare un’auto online, circa il 56% lo farebbe ma solo tramite il sito Internet di una concessionaria autorizzata. Solo il 29% si rivolgerebbe direttamente alla casa produttrice. I dati raccolti confermano la forte fiducia dei consumatori italiani verso le concessionarie. Questa fiducia non è solo italiana. Anche in altri mercati occidentali come Regno Unito (il 51% sceglierebbe l’acquisto online tramite il sito di una concessionaria), Germania (50%), Francia (50%) o Stati Uniti (48%) viene evidenziata una tendenza di questo tipo.

GLI OBIETTIVI DEI PRODUTTORI A CONFRONTO CON LA REALTA’ DEL MERCATO: I RISCHI DA NON TRASCURARE

La questione legata al futuro ruolo dei concessionari è, quindi, più complessa. Anche se un numero crescente di produttori punta ad incentivare la vendita diretta e l’utilizzo dei canali online, infatti, ci sono alcuni elementi che non possono essere trascurati. Questa tendenza garantisce diversi benefici per i produttori ma, contestualmente, espone a rischi e criticità. Come sottolinea il white paper di Deloitte, infatti, bisogna tener conto di vari aspetti tutt’altro che secondari come:

– conflittualità e resistenza da parte delle attuali concessionarie di vendita;

– complessità operative e gestionali nella relazione con i singoli clienti;

– necessità di acquisire nuove e specifiche competenze commerciali;

– riconfigurazione dei modelli e piani strategici;

– trasformazione delle unità e strutture aziendali;

– investimenti necessari per supportare l’implementazione di un modello basato su agenti di vendita

L’analisi di Deloitte sottolinea come, quanto nel breve-medio periodo, anche in rapporto alle attuali preferenze dei consumatori, la sfida principale dei produttori sarà quella di supportare la rete commerciale, garantendo le risorse per diventare ancora più efficace e efficiente (incrementando così i margini per gli stessi produttori). Questo vale soprattutto per i brand storici e fortemente radicati. Per i nuovi player del mercato, invece, c’è la possibilità di sfruttare al massimo un approccio diverso in quanto il business model è meno legato a sistemi tradizionali di acquisto. I ruoli del produttore e della concessionaria, sottolinea il white paper, potrebbero restare chiari e distinti ancora per molto tempo.