Volkswagen abbandona il contratto di agenzia per le auto elettriche: un cambiamento che conferma l’inefficacia che avevamo già raccontato
Il Gruppo Volkswagen ha annunciato che dal 1° gennaio 2026 cesserà di utilizzare il contratto di agenzia per la vendita di veicoli elettrici a batteria (BEV) dei marchi Volkswagen, Audi e Volkswagen Veicoli Commerciali in Germania. Uno schema che molti Costruttori hanno provato ad introdurre tra le mille difficoltà e una rete di concessionari tutt’altro che felici di trasformarsi in semplici agenti sul modello Tesla. In realtà non ha mai attecchito realmente, a fronte di tanti progetti pilota, poiché le Case auto si sarebbero trovate a gestire ingenti costi e – ora che il mercato è in stallo – con vendite ai minimi termini. Per quanto riguarda il Gruppo Volkswagen i modelli della gamma ID e altri BEV torneranno al tradizionale sistema di contratti di concessionaria, una mossa accolta favorevolmente dall’Associazione dei Partner Volkswagen e Audi (VAPV). Ma tutto questo era prevedibile e nei prossimi paragrafi vi spieghiamo perché.
MODELLO AGENZIA: UN SISTEMA CHE NON HA MAI CONVINTO
Il modello di agenzia, introdotto da Volkswagen per la prima volta in Germania nel 2020 con i veicoli elettrici della famiglia ID e con le elettriche Audi dal 2021, rappresentava una promessa di trasformazione del rapporto tra Case automobilistiche e rete commerciale.
Oltre VW Group sono stati numerosi i progetti pilota di diversi Costruttori con il contratto agenzia, ma non sono mancati quelli che si sono dichiarati contrari, come Jaguar Land Rover e Renault. Tuttavia, anche tra i Costruttori che lo stanno adottando, le resistenze interne testimoniano l’incertezza di un cambiamento davvero radicale e non reversibile.
MODELLO AGENZIA DELLE CASE AUTO: NON CONVIENE A NESSUNO
E’ evidente che la gestione diretta delle vendite da parte dei produttori sia più onerosa del previsto, esponendo le Case a costi ingenti per la gestione logistica, marketing e assistenza clienti. Questo quadro critico era stato già ben delineato anche durante la nostra intervista al Presidente della ZDS (Związek Dealerów Samochodów – Associazione dei Concessionari di Automobili Polacchi, paragonabile alla nostra FEDERAUTO).
“Le Case auto erano molto propense a diffondere velocemente questo modello, ma ora le cose sono cambiate. – ha dichiarato Paweł Tuzinek – Credo poi che il modello dell’agenzia non sia conveniente per nessuno, per le Case, i dealer e neanche per i consumatori finali. Le Case non potranno fare più affidamento sugli stock, perché le auto verranno prodotte a fronte di un ordine. Ma gli stock rappresentano il cash flow dei Brand.”
LA STABILITA’ È DIVENTATA UNA PRIORITA’ CON L’INDUSTRIA AUTO IN CRISI
L’assenza di un rapporto diretto tra concessionari e clienti creerebbe tensioni nella rete distributiva, privando i concessionari del controllo sulle vendite e limitando la loro capacità di offrire un servizio personalizzato (tra sconti, finanziamenti o vantaggi cliente, ad esempio). Il presidente della VAPV, Alexander Sauer-Wagner, ha evidenziato l’importanza di un modello orientato al cliente per garantire stabilità e fiducia. “L’impegno dei marchi (VW, ndr) nei confronti della rete dei rivenditori autorizzati e dell’organizzazione commerciale crea la stabilità tanto necessaria“.
Come ha riportato Autohaus, dopo intense trattative, VAPV, Volkswagen Passenger Cars, Audi e Volkswagen Commercial Vehicles hanno concordato di porre fine all’agenzia cliente individuale per i veicoli elettrici a batteria (BEV) dei tre marchi il 31 dicembre 2025 e di trasferire nuovamente i BEV ai contratti di concessionari. Chi sarà il prossimo?